"Ohjelmistoteollisuudessa yhdenkään menestyneen yrityksen tuote ei ole ollut kilpailukykyisin, vaan menestyjät ovat parhaita kaupallistamaan, myymään ja tuotteistamaan. Siinä suomalainen softa-ala on yleisesti ottaen onnettomalla tasolla" - sanoi Matti Heikkonen, senhetkinen Ohjelmistoyrittäjinen puheenjohtaja vuonna, 2010 TiVin Tiina Siltalan kirjoittamassa artikkelissa "Älä yritä liikaa!".
Tuo lause on jäänyt kummittelemaan päähäni jo joksikin aikaa. Vieläkin koen, että vaikka rapakon takana isossa maailmassa, jossa teknologiajätit jyllää tiukasti tuotteistetuilla palveluillaan, Suomessa me emme vielä ymmärrä tuotteistamisen ja tuotehallinnan syvintä olemusta.
"Lautasiltaa pitkin kyllä pääsee yli, mutta kyseessä on kauppiaat, ehkä sillan painoraja ei riitä heidän kantaumuksilleen kunhan bisnes lähtee kukoistamaan sillan ansiosta". Niinhän se olikin ja insinööri romutti ajatuksensa. Insinööri piirsi uudelleen, tällä kertaa betonivaluisen sillan, jonka kansi liu'utettaisiin paikalleen. "Ei ei ei, ehkä kauppiaat haluavat kulkea yöllä, ei täällä voi yön pimeydessä kulkea, pitäähän heidän nähdä mihin he astuvat". Insinööri piirsi sillalle sähköt, kaiteet, asfaltoinnin ja valaistuksen - "Se on täydellinen", tuumasi insinööri.
Tyytyväisenä omaan suoritukseensa hän esitteli piirustuksensa eräälle kauppamiehelle. Kauppamies oli niin tyytyväinen, että hän heti innostui: "Tämä on täydellinen! Paljon tämän sillan ja valaistun tien rakentaminen maksaa? Tehdään tästä bisnes!". Insinööri tähän, "No se on vain 40 miljoonaa euroa, rakentaminen kestänee puolisen vuotta", josta kauppamies innostui. Miehet rakensivat sillan, rakentaminen vei lopulta kolme vuotta ja budjetti ylittyi useita kertoja johtuen milloin mistäkin teknisestä haasteesta.
Kauppamies asetti sillalle tullin, sillä pitäähän kustannuksetkin saada pois. Kun silta lopulta otettiin käyttöön, ihmettelivät insinööri ja kauppamies, että miksi ei kukaan astele heidän siltaansa ja hienoja teitään pitkin. Kaikki matkaajat jatkavat vain eteenpäin. Kauppamies asetti mainoksia ja sai osan ihmisistä kulkemaan sillan kautta kohtuullista korvausta vastaan, mutta vain joka kymmenes kävelijöistä edelleen käytti siltaa. Sitä paitsi ohikävelijöidenkin määrä väheni koko ajan.
"Tämä on katastrofi! Tästä pitää ottaa selvää" sanoi kauppamies ja matkasi kaupunkiin. Kaupungissa hän huomasi sataman ja kuhinaa sataman ympärillä. Hän jäi juttelemaan erään rikkaan miehen kanssa, joka osoittautui tuotepäälliköksi ja kysyi tältä, "Mitä täällä tapahtuu, kaikki matkaajat jonottavat satamaan ja kukaan ei käytä vasta rakennettua viimeisintä huutoa olevaa siltaa. Lienee hinnan syytä?". Tuotepäällikkö sanoi "Tämä palvelu on kalliimpi, toimitan tavaraa kiinteähintaisella palveusopimuksella tuottaen palvelun matalin kustannuksin, joten en uskoisi hinnan olevan suurin syy."
Kerron hieman historiaa, totesi tuotepäällikkö: "Itseasiassa huomasin kauppiaiden ongelman kolme vuotta sitten, näytti siltä, että he kulkevat kahden kaupungin välillä ja välissä oleva joki vaikeutti heidän matkaamistaan. Heille oli todella kallista kuljettaa tavaroitaan kaupungista toiseen, jonka aikana he eivät itse pystyneet myymään mitään."
"Ajattelin siis suorittaa kokeen, ostin halvimman mahdollisen soutuveneen ja aloin kuljettamaan kauppiaiden tavaroita kaupunkien välillä siten, että he pystyisivät keskittymään kaupantekoon matkustamisen sijasta. Tämä tehosti heidän liiketoimintaansa välittömästi, koska he pystyivät nyt myymään samalla kun toimittivat. Jututettuani kauppiaita, he sanoivat, että heidän tulee silti kävellä postin vientiin järven toiseen päähän. Toki kuuntelin heitä ja ostin toisen soutuveneen, johon palkkasin soutajan ja kuljetin myös heidän postinsa. Tämä ei meinannut ensin kerätä ihmisiä, koska ostaminen koettiin vaikeaksi eri soutajilta - piti etsiä oikea soutaja oikeaan työhön."
Tuo lause on jäänyt kummittelemaan päähäni jo joksikin aikaa. Vieläkin koen, että vaikka rapakon takana isossa maailmassa, jossa teknologiajätit jyllää tiukasti tuotteistetuilla palveluillaan, Suomessa me emme vielä ymmärrä tuotteistamisen ja tuotehallinnan syvintä olemusta.
 |
| Photo by Martin Sanchez on Unsplash |
Tarina tuotepäälliköstä
Pidän tarinoista, mielestäni tuotehallinta on tarinoiden etsimistä ja kertomista eteenpäin. Tarinoiden avulla keskeiset asiat jää mieleen ja kaikki ymmärtävät ne samalla tavalla. Kerrotaan siis tarina tuotehallinnasta
"Joki joka täytyy ylittää"
Olipa kerran kaksi kaupunkia, joiden välissä virtasi joki. Kerran eräs insinööri seurasi kauppiaita, jotka kulkivat näiden kahden kaupungin välillä. Matka oli pitkä, sillä päästäkseen kaupungista toiseen, heidän tuli kiertää järvi, johon tämä joki laskeutui. Matka vei useita päiviä ja öitä ja oli täynnä vaaroja. Insinööri ajatteli, että voisin ratkaista ongelman rakentamalla sillan näiden kahden kaupungin välille. Insinööri alkoi suunnittelemaan siltaa ja ensin hän piirsi puisen suoran lautasillan."Lautasiltaa pitkin kyllä pääsee yli, mutta kyseessä on kauppiaat, ehkä sillan painoraja ei riitä heidän kantaumuksilleen kunhan bisnes lähtee kukoistamaan sillan ansiosta". Niinhän se olikin ja insinööri romutti ajatuksensa. Insinööri piirsi uudelleen, tällä kertaa betonivaluisen sillan, jonka kansi liu'utettaisiin paikalleen. "Ei ei ei, ehkä kauppiaat haluavat kulkea yöllä, ei täällä voi yön pimeydessä kulkea, pitäähän heidän nähdä mihin he astuvat". Insinööri piirsi sillalle sähköt, kaiteet, asfaltoinnin ja valaistuksen - "Se on täydellinen", tuumasi insinööri.
Tyytyväisenä omaan suoritukseensa hän esitteli piirustuksensa eräälle kauppamiehelle. Kauppamies oli niin tyytyväinen, että hän heti innostui: "Tämä on täydellinen! Paljon tämän sillan ja valaistun tien rakentaminen maksaa? Tehdään tästä bisnes!". Insinööri tähän, "No se on vain 40 miljoonaa euroa, rakentaminen kestänee puolisen vuotta", josta kauppamies innostui. Miehet rakensivat sillan, rakentaminen vei lopulta kolme vuotta ja budjetti ylittyi useita kertoja johtuen milloin mistäkin teknisestä haasteesta.
Kauppamies asetti sillalle tullin, sillä pitäähän kustannuksetkin saada pois. Kun silta lopulta otettiin käyttöön, ihmettelivät insinööri ja kauppamies, että miksi ei kukaan astele heidän siltaansa ja hienoja teitään pitkin. Kaikki matkaajat jatkavat vain eteenpäin. Kauppamies asetti mainoksia ja sai osan ihmisistä kulkemaan sillan kautta kohtuullista korvausta vastaan, mutta vain joka kymmenes kävelijöistä edelleen käytti siltaa. Sitä paitsi ohikävelijöidenkin määrä väheni koko ajan.
"Tämä on katastrofi! Tästä pitää ottaa selvää" sanoi kauppamies ja matkasi kaupunkiin. Kaupungissa hän huomasi sataman ja kuhinaa sataman ympärillä. Hän jäi juttelemaan erään rikkaan miehen kanssa, joka osoittautui tuotepäälliköksi ja kysyi tältä, "Mitä täällä tapahtuu, kaikki matkaajat jonottavat satamaan ja kukaan ei käytä vasta rakennettua viimeisintä huutoa olevaa siltaa. Lienee hinnan syytä?". Tuotepäällikkö sanoi "Tämä palvelu on kalliimpi, toimitan tavaraa kiinteähintaisella palveusopimuksella tuottaen palvelun matalin kustannuksin, joten en uskoisi hinnan olevan suurin syy."
Kerron hieman historiaa, totesi tuotepäällikkö: "Itseasiassa huomasin kauppiaiden ongelman kolme vuotta sitten, näytti siltä, että he kulkevat kahden kaupungin välillä ja välissä oleva joki vaikeutti heidän matkaamistaan. Heille oli todella kallista kuljettaa tavaroitaan kaupungista toiseen, jonka aikana he eivät itse pystyneet myymään mitään."
"Ajattelin siis suorittaa kokeen, ostin halvimman mahdollisen soutuveneen ja aloin kuljettamaan kauppiaiden tavaroita kaupunkien välillä siten, että he pystyisivät keskittymään kaupantekoon matkustamisen sijasta. Tämä tehosti heidän liiketoimintaansa välittömästi, koska he pystyivät nyt myymään samalla kun toimittivat. Jututettuani kauppiaita, he sanoivat, että heidän tulee silti kävellä postin vientiin järven toiseen päähän. Toki kuuntelin heitä ja ostin toisen soutuveneen, johon palkkasin soutajan ja kuljetin myös heidän postinsa. Tämä ei meinannut ensin kerätä ihmisiä, koska ostaminen koettiin vaikeaksi eri soutajilta - piti etsiä oikea soutaja oikeaan työhön."
"Tämän perusteella perustin toimiston, että kauppiaat pystyivät yhdellä pysähdyksellä ostamaan sekä postin, että tavaran kuljetuksen samasta paikasta. Kokemus osoitti, että lähes kaikki ostavat molemmat, joten paketoin ne siten, että molemmat saatiin ostettua edulliseen hintaan yhtenä pakettina samasta paikasta. Kaiken uuden rakentuessa asetin minimitavoitteet, jotka laskin perustamiskustannuksista - jos ne eivät täyttyneet, hylkäsin ajatuksen. Nyt kolme vuotta myöhemmin, silta ei enää ole tarpeellinen heille, koska heidän ongelmansa on jo ratkaistu tekemällä heidän ongelmastaan minun palveluni.".
Tarinan opetus
Tuotehallinta siis tuottaa asiakkaalle lisäarvoa ratkomalla heidän ongelmiaan ja validoiden ongelmiaan etukäteen tehtyjen mittareiden kautta. Menetelminä yleensä asiakkaiden kuuntelu, seuraaminen ja tunteminen kokeillen halvinta ja helpointa keinoa todentaa markkinaan kohdentuvat oletukset. Jos oletus on väärä, voidaan suuntaa muuttaa helposti ja halvasti. Jos ensimmäinen halpa ratkaisu voisi ratkaista ongelmaa paremmin, voidaan sitä aina skaalata ja monistaa. Tuotehallinnan tehtävä on siis löytää ne oikeat joet, joita ylittää ja osata kertoa insinööreille, että mikä asiakkaan ongelma jokeen kohdistuen on. Samalla huomioiden ostamisen helppous, markkinointi, myynti, kilpailijat ja myöskin takaisinmaksuaika.Hyvä tuotepäällikkö
Tarinan tuotepäällikkö oli hyvä, vaikka hänen tehtävänkuvansa oli äärettömän epäselvä ja ratkaisuvaihtoehtoja oli useita, hän pystyi priorisoimaan tärkeimmät asiakkaalle lisäarvoa tuottavat kohteet kevyin kokein, hyppäämällä milloin soutajaksi ja milloin myyjäksi. Kun tämä oli todennettu, palvelua pystyttiin skaalaamaan suuremmaksi ja monistamaan. Ja ennen kaikkea samassa ajassa kun siltaa rakennettiin, monta asiaa oli jo kokeiltu ennen käyttöönottoa - pienentäen riskiä olettamuksissa.
Asiakasta ei lopulta kiinnostanut, oliko sillalla valaistus, asfaltti ja nostomekanismi, vaan se, että hän pystyi keskittymään omaan liiketoimintaan jonkun muun hoitaessa aikaavievät kuljetustehtävät - tuotepäällikö siis tuotti lisäarvoa, ei teknologiaa. Tuotepäällikkö on se henkilö, joka etsii oikeat joet ja haastaa & aivopesee ihmisiä tekemään kevyitä mitattuja ratkaisuita todentaakseen oletukset jotka kohdentuvat ongelman ratkaisuun.
Ehkä tästä jotain opimme, ehkä emme, mutta ainakin maailma on yhtä tarinaa rikkaampi.
Asiakasta ei lopulta kiinnostanut, oliko sillalla valaistus, asfaltti ja nostomekanismi, vaan se, että hän pystyi keskittymään omaan liiketoimintaan jonkun muun hoitaessa aikaavievät kuljetustehtävät - tuotepäällikö siis tuotti lisäarvoa, ei teknologiaa. Tuotepäällikkö on se henkilö, joka etsii oikeat joet ja haastaa & aivopesee ihmisiä tekemään kevyitä mitattuja ratkaisuita todentaakseen oletukset jotka kohdentuvat ongelman ratkaisuun.
Ehkä tästä jotain opimme, ehkä emme, mutta ainakin maailma on yhtä tarinaa rikkaampi.
'
Comments
Post a Comment