Agile, Lean startup, Customer Development ja Growth hacking - Hiton startupit mitä opetitte!

Photo by Aaron Burden on Unsplash

Mitä startupit opettivat meille?

Startuppien suosio liiketoimintamalleissa on valtava. Tämä näkyy myös Suomalaisten LinkedIn profiilien titteleissä. Jopa ärsytykseen asti. Tästä on hyvänä todisteena LinkedIn Jargonaattori 2.0, jonka kautta pysty luomaan itsellesi oiken mehevän kuuloisen tittelin, loistavan tilapäivityksen tai jopa kommentin. "Sä ymmärrät tätä, Risto!"

Oma osaamisalueeni, tuotehallinta, on saturoitunut startuppien käyttämistä termeistä. Tuotehallinnassa kun keskeistä on pyrkiä löytämään product-market-fit (krhm..), jota paukutetaan sitten kaikin mahdollisin ja mahdottomin keinoin markkinoinnillisesti tai  tuotekehityksellisesti. Milloin löytääkseen uutta markkinaa tai erottua olemassa olevalla, milloin kehittetään ominaisuuksia  jolla myynti saataisiin kasvuun - milloin mitäkin. Tavoite on tähdätä kasvuun ja kestävään liiketoimintaan, yleensä yhtäaikaisesti.

Itse näen tämän tehokkaana toimintana ja oikeiden asioiden tekemisenä valistunein kokein. Kun toiminta pystytään kohdentamaan oikeiden asioiden tekemiseen, ei enää 6min päivittäisillä kikylisäyksillä ole mitään tekemistä kilpailukyvyn kanssa. Eikä koodaripulakaan enää niin pahasti vaivaa (osaaja- tai osaamispula kylläkin), kun ei käytetä resursseja arvoa tuottamattoman tekemiseen.

Kaikkien noiden uusien profiileissa näkyvien mediaseksikkäiden termien työkaluna on se, mitä startupeista on opittu. Startuppien hienous on siinä, että ne eivät siedä isoja riskejä. Ei ole vara perustaa kahden vuoden projektia jos ei tiedetä, että se varmasti toimii. Rahaa ei yksinkertaisesti ole sitä varten, että tehdään paljon turhaa työtä epävarmalle pohjalle. Kaikki on pitänyt varmentaa ja todistaa NOPEASTI. Loistava idea kantaa huonollakin toteutuksella, kun huono idea vaatii jo loistavan toteutuksen kannattaakseen.

Tämä resurssiniukkuus on ajanut startupit toimimaan ketterästi läpi ketjun - myynnistä, markkinoinntiin ja toteutukseta toimitukseen. Onnistuneissa Startupeissa suoranaisesti syleillään muutosta, mikään ei ole pysyvää ja kaikki on vain arvausta kunnes toisin todistetaan. Kaiken keskiössä on kaiken varmentaminen halvasti, helposti ja nopeasti. Nopeasti = mitä enemmän testataan ja mitä aiemmin epäonnistutaan ja opitaan, sitä enemmän ehditään testata ja iteroida, sitä paremmat mahdollisuudet on lopulta onnistua.

Photo by Jon Tyson on Unsplash

Aitoa palautetta ja nopeaa kokeilua

Nyt kun palataan termeihin, josta jo aluksi puhuin, näitä ovat esimerkiksi growth hacking (kasvuhakkerointi), lean startup, agile (ketterät menetelmät) ja customer development. Kaikissa yhteistä on se, että ei pyritä perinteisesti tekemään yhtä asiaa, vaan useita pieniä kokeita ja asiakkailta/potentiaalisilta asiakkailta opitaan mahdollisimman nopeasti, oikeassa ympäristössä, aitoja reaktioita. Pyritään nopeasti menemään kentälle ja varmistamaan se, mitä ikinä ollaankaan kehittämässä. Oli se sitten bisnesidea tai ominaisuus tuotteessa.

Growth hackingissa tavoitteena on ainoastaan kasvun hankkiminen markkinoinnin näkökulmasta. Luodaan potentiaaliselle osatajalle mielikuva esim. nopeasti loppuvasta hyödykkeestä ja kohdennetaan se täydellisesti juuri oikeille ostajille. Kokeita ajetaan useita rinnakkain ja jos ne toimivat, voidaan niitä toistaa. Jos ei toimi, hylätään tai parannetaan jo tehtyä koetta  - asetetaan ostopäätökselle nopeuttajia tai parannetaan sisältöä. Toimenpiteitä mitataan koko ajan tilanteeseen sopivan mittarin, esimerkiksi konversioprosentin, kautta. Helppoa ja halpaa, avainasemassa innovatiivisuus ja niiden joskus outojen kokeiden nopea validointi.

Lean startupissa itse liikeideaa ja sen markkinakelpoisuutta kehitetään build-measure-learn syklin kautta. Tehdään oletuksia ja hypoteeseja, joista muodostetaan yksinkertaisia proto- tai jopa pretotyyppejä, joita varmennetaan asiakaskuntaa vasten. Toimien tehokkuus mitataan ja niistä opitaan. Loistavia esimerkkejä näistä on useita. Parhaimpina yritykset kuten online-kenkäkauppa Zappos, joka alun perin oli vain verkkosivu josta pystyit tilaamaan perustajan lähimmässä kenkäkaupassa kuvaamia tuotteita. Tuotteita ei edes ollut. Jos tilaus tuli, käytiin kengät ostamassa samasta kaupasta ja lähetettiin eteenpäin. Kun tilausmäärät kasvoivat, voitiin jo varastoonkin ottaa tavaraa ja kehittää yritys peruskonseptin ympärille - konsepti ja liikeidea kuitenkin todistettiin helposti ja halvasti.

Agile on jo ohjelmistoteollisuudessa ollut pitkään maailman väärinymmäretyin termi. Ytimeltään agilessa pyritään tuottamaan asiakkaalle maksimaalista arvoa nopeasti, pala kerrallaan varmisten, että suunta on oikea. Tavoite on tarjota asiakkaalle ohjelmisto, joka ratkaisee heidän ongelmansa nopeasti. Agile usein menee teknisesti pidemmälle, syleillen sitä faktaa, että tarve voi muuttua matkalla ja tällöin ohjelmistokin voi muuttua matkalla. Nopeat julkaisusyklit ja laadullinen varmistus (esim. TDD, acceptance tests yms.) tuo nopeutta itse asiaan ja kaikki dokumentoidaan live-dokumentaatioon minimoiden kaikki hukka matkalla. Vesiputousmalliin verrattaen turhan työn ja uusien kierrosten määrä tällöin vähenee - ainakin teoriassa, jos agile ei ole kuorrutettua. Bisneksen näkökulmasta Agile on de-facto työkalu, joka mahdollistaa nopeat kokeet. Ilman sitä kokeilu on haastavaa.

Kaikkia näitä yhdistää se, että asiakas on aina keskiössä. Lopulta merkitsee vain käyttäjän käyttäytyminen, hänen syynsä ja motivaationsa ostaa tuote tai käyttää tuotetta. Markkinointi on tehokeino, jolla voidaan houkutella käyttäjiä tuotteen pariin. Tuotekehitys lunastaa markkinoinnin ja myynnin lupaukset. Business development varmistaa ideaa. Aito käyttäjäpalaute sekä kvalitatiivisena, että kvantitatiivisena datana on tärkeintä. Keinot ovat perimmiltään hyvin samoja kuin Cambridge Analyticalla, joka Trumpinkin kampanjassa vaikutti - käyttäjät profiloidaan ja heidät tunnetaan, mitä enemmän tiedät käyttäjistä ja ostajista, sitä enemmän pystyt toimintoja heihin kohdistamaan ja sitä enemmän pystyt liikevaihtoa tuottamaan. Tunne siis asiakkaasi!

Photo by Peter Hershey on Unsplash

Mihin tästä?

Samaa kokeilukulttuuria voidaan soveltaa verkkokaupoissa, kenkäkaupoissa (kuten Zappos tavallaan teki), vaikka metallialan konepajassa ja eri funktioissa idean validoinnissa, sisäisessä kehittämisessä, kaikessa mitä tehdään. Olkaa ketteriä, sillä tällä ajatusmaailmalla se onnistuu. Ketteryys on ajatusmalli, eikä vain orjallista metodologian noudattamista!

Tämäkin blogi on myös yksi koe, jolla pyrin kehittämään itseäni vapaa-ajalla sekä sisällöntuottajana, että tuotepäällikkönä (kyllä, tälläkin kirjoituksella on oletuksensa, hypoteesinsa ja mittarinsa sekä minimum success criteria). Lopulta tämä blogi on vain yksi tuote, jota mitataan, jota kohdennetaan ja jonka käyttäjiä tunnetaan. Muutoksia blogiin ilmestyy viikottain, jopa päivittäin jos huomaan ettei jokin toimi - ja tällä menetelmällä parhaat jaotkin ovat saaneet jo tuhatkunta näyttöä lyhyessä ajassa, ei mitään viraalia mutta nollasta ylöspäin kaikki on plussaa. Aikaa se vain syö.

Itse ajauduin tuotehallintaan juurikin tämän hienouden johdosta. Olen työskennellyt pienissä ja keskisuurissa yrityksissä, oppien koko ajan asiakkailta. Tehden paljon virheitä halvalla - ja välillä myös kalliilla. Virheistä kuitenkin oppii koko ajan ja mitä aiemmin niitä tekee, sitä helpompi on suunnata uuteen. Tässä voi vain oppia ja oppiminen sekä T-mallinen (jopa V tai U-mallinen) osaaminen onkin parhaita ominaisuuksia, joita tässä työssä voi olla - ja miksei muissakin ammateissa.

Photo by Ian Schneider on Unsplash

Siirtäkää käytäntöön!

Haastankin lukijat kokeilemaan ja lukemaan. Siirtäkää ajatusmalli ketterään ja varmistamiseen, ottakaa asiakkaat rinnalle - älkää vain keskustelko. Tehkää pieniä kokeita. Siirtäkää nappeja verkkosivuilla tai mainoskampanjoissa ja mitatkaa. Mitatkaa tuotteen UX:n heatmappeja. Tehkää olettamuksia ja hypoteeseja - tutkikaa logeja, jolla ne todistatte. Etsikää säännöllisyyksiä ja johdonmukaisuuksia. Tehkää ensin proto, ennen kuin koodaatte tai toteutatte. Ihan mitä vain, pilkkokaa ongelma ja validoikaa ydin. Kun olette kokeilleet, kertokaa oliko tämä tehokasta? Mitä isompi asia validoidaan ennen toteutusta, sitä isompi säästö siitä saadaan epäonnistuessa.

Tulokset kiinnostaa aina, joten jos haluat kertoa onnistumisesta, ihan vain jutella tai hitot, vaikka lounaalle - niin tiputa kommentti tänne, linkediniin tai  nakkaa vaikka yksityisviesti #productcollective tai #entrepreneurchat slackissa, jos näihin yhteisöihin kuulut. Nimellä minut löytää ;)